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rogées) des institutions ayant des activités
retail dans leur offre de produits forment leur
personnel à la prévention du surendettement.
37 % (3
des 19 institutions sondées) offrent
des formations afin de pouvoir juger de la
capacité mentale des clients à prendre une
décision financière. 60 % (6 des 19 institutions
sondées) offre des formations sur les produits
durables tels que les investissements sociale-
ment responsables ou les crédits verts.
La Febelfin Academy, l’institut de formation
du secteur financier, propose aussi un cours
axé sur l’éthique dans les techniques de vente  :
«
Comment établir une relation de confiance
durable avec vos clients dans le nouveau
monde financier ? »
Rémunération en fonction
des ventes
Dans le passé, un certain nombre d’institu-
tions financières ont stimulé la vente de leurs
produits d’investissement en récompensant
les vendeurs. La crise financière a contraint les
institutions à un
back to basics
et à remettre
l’accent sur les dépôts d’épargne. Mais il existe
toujours des produits d’investissement avec
une stratégie de vente en toile de fond.
97 %
du secteur (17 des 19 institutions finan-
cières sondées) octroient une rémunération
variable à leur personnel de vente. La part de
cette rémunération variable dans la rémunéra-
tion totale dépend de la fonction.
Pour un employé tels que du département
retail, la rémunération variable atteint dans
87 %
des cas (6 des 19 institutions interro-
gées) moins de 10 % et, dans 4 % (5 des 19
institutions financières), entre 10 et 25 %. Un
employé du département trading verra, dans
22 %
des cas (5 des 19 institutions interro-
gées), sa rémunération variable représen-
ter moins de 25 % de son salaire total. Dans
70 %
des cas (5 des 19 institutions sondées),
la rémunération variable atteint entre 25 % et
75 %
du salaire total. L’une des institutions
sondées a reconnu que la rémunération va-
riable pouvait monter jusqu’à 150 %.
La rémunération variable dépend avant tout
du P&L (
profit and loss
),
le compte de résul-
“
Un traitement honnête, équitable
et professionnel des clients
est essentiel pour rétablir la
confiance dans le secteur.”
Jean-Paul Servais, FSMA, septembre 2012
3.
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BONNE GOUVERNANCE