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Les stratégies
de vente
des banques
tiennent-elles
suffisamment
compte du
client ?
La confiance est essentielle dans la
relation entre un client et un collabo­
rateur financier. Si ce collaborateur ne
veut pas nuire à cette relation, il doit
tenir suffisamment compte des sou­
haits de son client. De plus, le client
belge est bien protégé par toutes sortes
de législations.
Ce n’est pas toujours facile de trouver
un équilibre entre l’intérêt du client et
les objectifs commerciaux de l’institu­
tion financière. C’est là un processus
complexe dont les les résultats ne sont
pas toujours évaluables sur la seule
base des chiffres de vente.
Du fait de la segmentation nette de la clientèle
au sein des institutions financières ces der-
nières années, les conseillers financiers se sont
spécialisés dans un profil de clients spécifique.
Cette stratégie permet d’améliorer la qualité
du conseil pour le client.
Savoir ce qui convient
au client
En Belgique et en Europe, l’investisseur est
protégé par différentes réglementations. Le
moratoire sur la commercialisation de pro-
duits structurés particulièrement complexes
en est un bon exemple. Le secteur financier
a souscrit volontairement au moratoire par
lequel il s’engage à ne pas commercialiser de
produits structurés que l’Autorité des services
et marchés financiers considère comme parti-
culièrement complexes.
Les règles de la MiFID visent aussi une meil-
leure protection de l’investisseur. La MiFID
prévoit qu’un conseiller financier ne peut pas
vendre de produits de placement à un client
si ces produits ne cadrent pas avec le profil
d’investisseur du client. Il n’y a pas de discus-
sion concernant l’objectif de la MiFID. Mais la
question peut néanmoins se poser de savoir si
la manière dont le profil d’investisseur est éta-
bli ne laisse pas trop de marge à l’interpréta-
tion. Chaque institution a en effet toute liberté
pour établir le questionnaire qui détermine le
profil qui sera attribué au client.
Savoir ce que l’on vend
Toutes les institutions sondées donnent des
formations à leur personnel de vente sur les
produits. 72 % (11 des 19 institutions inter-
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Entrepreneuriat éthique